Развивайся или умри. Инвестиции vs кредит

На днях встречалась с человеком, который выстроил устойчивую структуру в ритейле в

Волшебный хрусталь

Украине. Там есть все: философия, аналитика, менеджмент, логистика, маркетинг, франчайзинг (специфический, но он есть) и даже доход. Встретились мы благодаря моей рвущей душу заметке :)

Пока не называю, кто (если что, позже в апд проставлю), но хочу описать суть проблемы. Вместе с войной и отсоединением территорий идет переформатирование рынков. Например, какие-то производители или поставщики остались в крымнаш. Или кто-то испугался дополнительных рисков (правильно, наверное, испугался) в вопросах растаможки. Или по идейным соображениям отвалился (хотя это вряд ли, деньги решают). Неважно. Все, их нет. А место есть. Место -- это кусок (или кусочек) рынка, небольшая устойчивая ниша. А если этот поставщик основной (60-70% в обороте), то вся устойчивость бизнеса нашего ритейлера улетучивается. Все годы созидания, усилия, затраты -- все коту под хвост.

Но не все так безнадежно. Этот основной производитель-поставщик согласен на определенных условиях передать свою функцию поставщика. Определенные условия: деньги на товар. То есть, нашему герою нужно принять решение: качественно расширить бизнес, выведя его из малого в средний, от ритейлера в дистрибьюторы (ритейл за счет прямой дистрибуции только выиграет). Если не принять предложение, скорее всего, все пойдет на спад, качественно заменить нечем. Нового производителя найти не так легко, весь бизнес основан именно на определенной философии, качестве и цене. Это и конкурентное преимущество, и узкое место.
Развивай бизнес, делая рывок, или готовься все свернуть, только развернувшись.

О чем мы с ним говорили? О том, где взять инвестиции. У меня прямых рецептов нет, "своего" инвестора не сдам (непубличность моего бывшего партнера была одна из наших договоренностей), но помочь хочу. Для меня прозрачна модель, ясны цели и проблемы. Очень похоже на то, что хотела сама построить. Прониклась.

В разговоре выяснилось, что разницы между кредитом и инвестицией мой собеседник не особенно различает. Возможно, из-за критического момента: нужны деньги, под любые условия. Но инвестиции предполагают партнерство (контрольный пакет уйдет, сумма значительная), кредит же -- это полностью свой собственный риск. Но и дальнейшее ведение дел самостоятельное. Инвестирование в нашей стране настолько непонятно, что инвестор воображает себя кредитором. Паяльник и утюг не показывают, но хранят на ближайшем складе. Я сказала, что хорошо бы, если инвестор (будущий главный партнер) мог бы чем-то помочь бизнесу, кроме денег, то есть, быть в теме. Иначе это больше похоже на заем. Подумала о поставщиках, с которыми работала. Но что-то мне подсказало, что скорее всего, постараются надуть и прибрать всю сеть к своим рукам. Для любого поставщика выстроенная прибыльная розничная сеть является лакомым кусочком. Какая там философия, развернут по-своему и все порушат. Такие уж у нас бизнес-нормы :( Поэтому даже не знаю, советовать ли действующих поставщиков.

К чему этот пост? Если у кого-то из моих друзей, или друзей друзей есть заинтересованность в таком партнерстве, то с удовольствием позанимаюсь сводничеством. Хорошему делу нужно помогать. Кроме того, могу сделать оценку текущего состояния дел действующего ритейл бизнеса. Я в этом понимаю, поэтому будет win-win.

Один в поле не воин

Никак не покидает мысль о провале бизнеса, который считала делом своей жизни. 8 месяцев после закрытия, и никак не успокоюсь: 

• в чем была моя ошибка, 
• где просчиталась, 
• что повлияло, 
• могла ли переломить ситуацию или 
• столкнулась с непреодолимыми силами?

"Парад игрушек" изначально задумывался сетью магазинов. Стартовали интернет-магазином, потом, приблизившись, по моим расчетам, к максимуму оборота, открыли оффлайновый магазин в Днепропетровске. Сразу по принципу хороших сетевых магазинов, но с гибкостью малого бизнеса. Нащупали тренд: детские автокресла, смогли стать авторитетными в своей нише, плюс связка магазин+интернет-магазин давали хороший результат. Далее пару небольших точек в Днепропетровске (неудачно, открывали и закрывали), первый магазин работал стабильно. Я поняла, что в Днепропетровске достаточно одного магазина, не стоит далее развиваться. Но чтобы развивать сеть, нужны 

1. средства и 
2. решимость. 

Первое  нашла, второе всегда при мне ;)

Сделала расчет (на основании нескольких лет опыта и собственной аналитики. Данные о ритейл в нашей стране сильно засекречены, поэтому возможно действовать только косвенными методами. Средневековье). Запланировано было несколько торговых точек в Киеве и, по результатам,  двигаться в определенные регионы (в плане были и Донецк, и крымнаш).

Ну что ж, деньги есть, опыт есть, желание есть, поехали реализовывать мечту! И вот на этом месте все перестало быть радужным. Я поняла, что одна в чужом городе. В Днепропетровске у меня была команда и семья как часть команды. С ними со всеми было непросто, хитроумные переплетения, маленькие интриги и заговоры, кнуты и пряники, но результат был результат. Денег вроде много не заработала, они постоянно крутились в товарообороте, но рабочие места и самозанятость обеспечивала.

И вот обратная ситуация: деньги есть, команды нет. Ну я же горы могу свернуть, решу все! Делаю, двигаю, решаю. Верю, что соберу команду, хотя на меня почему-то смотрят, как на умалишенную. Инвестор наблюдает как за лабораторной крысой. Назначил смотрящих (я рада, поскольку деньги большие, пусть будут смотрящие, куда и как тратится). А я кручу себе это колесо, прорвусь, энтузиазма хватит на десятерых, заражу всех. В голове, глазах и речи Маяковский, помните?

... через 4 года 

здесь будет Город-сад...

 В моем расчете есть контрольные точки, по которым можно с большой вероятностью судить об эффективности торговой точки и рассчитывать план выручки и дохода на ближайшие полгода, корректируя основные направления (соотношение оборотов в определенные месяцы, даты). На основании этих контрольных точек я умею строить прогнозы в ритейл с погрешностью не более 20%
Проходим эти точки -- я думаю, что уже со сформированной командой.  Выясняется, что у меня не команда, а наблюдатели: "ну когда же будет тот результат, который ты обещала?" Вероятно, мало времени, мы еще не команда. 

Анализирую, решаем с инвестором менять направление и продолжать работать.

"Дорогу осилит идущий", -- говорит он.

Этой веры мне достаточно, второе дыхание. Анализ показателей, маркетинг, лояльность клиентов, тимбилдинг, менеджмент, мерчендайзинг, логистика. Анализирую, подбираю, меняю. Тех, кого я считаю командой, задолбала моя деятельность, это я тоже вижу. Открывать и закрывать торговые точки не так уж легко, когда нужно участвовать в этом физически. Ну, дело хозяйское, не нравится -- не держу. У меня путь только в одну сторону: я осиливаю дорогу.

Ожидаемых от столицы результатов нет, условия аренды драконовские, но удается нащупать ассортимент, пользующийся спросом. Понимаю, что стабилизируемся до следующей контрольной точки.  Почти все ноющие ушли, балласт уволен, остались крепкие, уже похоже на команду по прошествии почти года работы. Проблем масса, но понятно, куда и как идти.

И тут случается непонятное, то, что не дает мне покоя год. Смотрящим, назначенным инвестором, надоело играть. Интриги и подковерные игры, конечная цель -- все слить. Смотрящие понимают, что должны бы разделить ответственность участников, поэтому их основной задачей потопить меня как можно глубже, чтобы подняться в глазах Самого как можно выше.
Многие так делают, такова уж природа человеческая, к могущественным присасываются кто как может и какими угодно присосками. Для меня это 4 месяца психологического ада. Какие тут синонимы можно употребить: унижать, гнобить, издеваться. Где надо и где не надо, некоторым это доставляет удовольствие. Это оффлайн, добро пожаловать :)

Зачем я даже в преддверии закрытия стараюсь все оптимизировать, теперь непонятно даже мне. Принцип лягушки в молоке, но масло не всегда получается, иногда лягушка тонет. Но оптимизация дает улучшение на 20%, даже когда все кажется безнадежным. Я в это не просто верю, а знаю, поэтому бороться нужно, даже если все безнадежно.

Для чего вся эта исповедь? Мысль, что только с командой можно было построить то, к чему я стремилась, пришла ко мне только сейчас. Идея, опыт, рынок, бизнес-план, финансирование, энтузиазм, предпринимательские таланты -- все напрасно, если ты воюешь один в поле. И наоборот, если есть поддержка, можно идти далеко и лететь высоко.

P.S. Через пару дней заканчивается срок регистрации домена toyparade.com.ua. P.P.S. Надеюсь, мне это поможет перевернуть страницу. Или высказанное на бумаге в блоге. 
P.P.P.S. Хочется идти дальше.